Marketing Automation : la stratégie qui va booster les revenus de votre business !

J’ai une question simple pour vous, professionnels du marketing : pouvez-vous quantifier le temps passé sur vos missions quotidiennes en lien avec les relances clients, le SAV téléphonique et e-mail, l’envoi de vos campagnes mailing, la création de landing page dynamiques, l’analyse de vos actions marketing ou encore la segmentation continue de votre base de données ?

Ne perdez pas de temps à compter sur vos doigts, je pense pouvoir y répondre : BEAUCOUP TROP de temps ! 

Alors je sais ce que vous allez me dire, “ces missions font partie intégrante de mon travail au quotidien” ou encore “c’est le rôle propre du webmarketeur que d’assurer le suivi constant de l’activité d’un site”, etc. 

Je vous répondrai alors : Oui et Oui. 

Toutefois, si je vous disais qu’à partir de maintenant, vous pourrez économiser 70% de votre temps en supprimant toutes les actions parmi lesquelles votre intervention ne dispose d’aucune valeur ajoutée ? 

Vous avez bien lu, à présent, vous pourrez déléguer toutes vos missions chronophages au marketing automation !

Zoom sur cette stratégie qui peut rapporter gros !

Marketing Automation : la définition simple

Le marketing automation est une stratégie assistée par un logiciel professionnel permettant de déclencher des actions et des campagnes marketing directement liées au comportement des utilisateurs.

Vous pourrez par exemple :

• Envoyer des campagnes e-mailings ciblées.
• Envoyer des SMS personnalisés.
• Segmenter votre base de données.
• Répondre automatiquement aux demandes les plus courantes de vos leads et clients pour alléger la charge de votre équipe de support.
• Analyser la position de votre prospect dans le tunnel de conversion (lead scoring).
• Accompagner votre prospect jusqu’à la conversion (lead nurturing).
• Analyser rapidement les retombées de vos campagnes marketing et les ajuster en temps réel.

Vous voyez, en déléguant ces missions, vous gagnerez du temps, de l’argent et, surtout, vous gagnerez en performance !

Le Marketing Automation et l’Inbound Marketing : combo gagnant

Si vous songez à créer du contenu à forte valeur ajoutée sur votre site pour attirer des utilisateurs qualifiés, le mieux est encore de préparer avec soin votre stratégie Inbound Marketing. Ces contenus vous serviront de base pour transformer vos visiteurs en prospects (téléchargement d’un livre blanc, demande de démo, inscription à la version d’essai de votre offre, etc.).

Le marketing automation va préserver la relation avec vos prospects en proposant des contenus adaptés à leurs centres d’intérêt. Ainsi, vous serez en mesure d’envoyer des e-mails personnalisés en lien avec le comportement et l’activité de votre lead sur votre site web. Cette stratégie de lead nurturing va vous offrir cette opportunité d’accompagner votre prospect dans le tunnel de conversion en consolidant son engagement à l’égard de votre entreprise.

Sans le marketing automation, votre stratégie Inbound Marketing n’aura que peu d’effet. Certes, vous pourrez attirer des visiteurs qualifiés sur votre site. Toutefois, votre logiciel de marketing va vous permettre de construire et mettre en place un processus de lead nurturing qui va convertir ces prospects en clients. De plus, le lead scoring est l’élément indispensable qui va vous permettre de mesurer la position de votre prospect dans le parcours d’achat et ainsi connaître le bon moment pour lui proposer votre offre de conversion et maximiser vos chances de le transformer.

Mises en place de votre stratégie de Marketing Automation

Création du buyer persona

Le buyer persona représente l’image de votre client idéal. Ainsi, en collectant assez de données sur votre persona, vous pourrez concentrer vos efforts sur les leviers efficaces qui vous permettent de le toucher. En recueillant des informations précieuses liées à ses centres d’intérêt, à sa sensibilité d’apprentissage, à ses attentes, ses objectifs et ses besoins, il vous sera alors envisageable de trouver le bon ton, d’adopter le champ lexical adéquat, de choisir les messages qui vont vous permettre de convertir facilement et d’adapter votre stratégie de contenus en lien avec son profil. 

Pour mener à bien votre collecte d’informations, fiez-vous aux études déjà réalisées dans le cadre de votre positionnement, collaborez avec votre équipe commerciale pour isoler les spécificités humaines et les affinités professionnelles de votre cible, diffusez un questionnaire auprès de vos clients existants pour comprendre ce qui les lie, étudiez le comportement de vos prospects devenus clients, etc. 

Ainsi, vous serez en mesure de créer un profil type de votre client idéal en répondant à des critères précis, tels que :

• Les données démographiques : l’âge, le genre, l’état civil de votre cible
• Les données géographiques : est-ce que votre produit s’adresse à une zone géographique en particulier ?
• Les données professionnelles : la fonction, le statut, la catégorie socioprofessionnelle, la journée type, le niveau de compétences, les outils utilisés par votre cible.
• Les centres d’intérêt : les passe-temps, le type de lecture qu’il favorise, leur présence sur les réseaux sociaux.
• Les préférences d’achat : Fait-il des achats sur le web ? La fréquence d’achat, les sites web utilisés, etc.

Identifier les besoins de votre persona

En créant le profil type de votre persona, vous pourrez davantage comprendre son comportement, cerner ses attentes et identifier ses objectifs. Vous l’aurez compris, c’est l’élément clé qui vous permettra de structurer votre stratégie de contenu adaptée aux besoins de votre persona.

Si on prenait un exemple.

Vous vendez un logiciel de marketing automation qui cible les PME françaises, et plus précisément aux dirigeants, au directeur marketing ou commercial d’une entreprise qui n’ont jamais utilisé de logiciel open source dans leur stratégie marketing. Vous savez qu’il passe énormément de temps à effectuer des tâches fastidieuses, que leur support est très sollicité et que le taux de conversion n’est pas atteint.

Les objectifs de votre persona sont de renforcer la relation sociale et commerciale avec leurs contacts, de gagner du temps sur la création et l’envoi de campagnes e-mailing, de générer plus de leads pour convertir davantage et de savoir quel est le moment idéal pour contacter un prospect “chaud”. 

Le fameux adage : “Envoyer le bon message, à la bonne personne, au bon moment”.

Ainsi, vous pourrez identifier leurs besoins qui s’orientent vers l’enrichissement de ses connaissances en matière de stratégie Inbound Marketing, de content marketing, de création de landing page efficaces, de gestion de la relation client ou du processus d’accompagnement d’un prospect dans le parcours d’achat.

Alors, vous pourrez construire une stratégie de contenus qui va répondre à ses besoins, vous pourrez créer des pages web dynamiques et attractives pour mettre en avant votre offre, créer des articles optimisés (et améliorer votre SEO) en lien avec leurs problématiques pour vous positionner davantage sur le web. Mais vous pourrez, et devrez, créer des formulaires de contact personnalisés pour générer des leads qualifiés, préserver la relation en paramétrant des campagnes e-mailing ciblées et surtout lui proposer une offre adaptée à ses attentes en lien avec ses objectifs.

En accompagnant votre prospect dans son parcours d’achat, vous multipliez vos chances de le convertir grâce à l’automatisation des processus. Ainsi, vous serez en mesure de lui proposer le bon contenu, qui lui permettra d’enrichir ses connaissances sur un sujet précis, au bon moment, en fonction de sa position dans le tunnel de conversion, et ce, piloté par un logiciel marketing automation. 

Vous renforcez davantage sa confiance et son engagement envers votre entreprise.

Créer des scénarios adaptés

Pour accompagner vos leads tout au long du parcours d’achat, vous devrez maintenir la relation en lui envoyant des e-mails très ciblés en lien avec son comportement et son activité sur votre site web. Vous allez pouvoir créer des workflows, appelés aussi scénarios, pour inciter votre prospect à poursuivre l’expérience avec vous. Cela vous permettra de créer et renforcer le lien précieux avec votre lead.

Nombreux sont les workflows que vous pouvez utiliser pour optimiser la conversion. 

Par exemple :

• Un scénario provoqué suite à l’inscription à votre newsletter : il s’agit d’envoyer un e-mail de bienvenue automatisé à l’ensemble des utilisateurs qui se sont inscrits à la newsletter de votre entreprise. Vous pouvez en profiter pour lui proposer des contenus en lien avec les actions (pages consultées, par exemple) qu’il a effectuées sur votre site. 
• Un scénario provoqué par la transformation d’un visiteur en lead : il s’agit d’envoyer un e-mail automatisé en proposant des contenus en lien avec sa position dans le parcours d’achat. Ce workflow peut être déclenché après le téléchargement d’un livre blanc, à une demande de devis, à une demande de démo gratuite, etc.
• Un scénario provoqué par la transformation d’un lead en client : il s’agit d’envoyer un e-mail de remerciement automatisé. Vous pouvez néanmoins préserver la relation avec ce nouveau client en lui proposant des contenus utiles (conseils sur l’installation de votre offre, détails des fonctionnalités, guides pour être plus efficace dans la mise en place).
• Un scénario provoqué par un panier abandonné : il s’agit d’envoyer un e-mail visant à relancer automatiquement votre prospect suite à l’abandon de son panier, etc.

Organiser les offres de contenus

Pour optimiser vos chances de convertir, il faut pouvoir proposer le bon contenu, au bon moment et à la bonne personne. Autant de paramètres qui peuvent mettre en péril votre objectif de conversion. Pas de panique, pour structurer au mieux votre stratégie, vous devrez organiser en amont l’ensemble de vos contenus afin de les classer par “type” en fonction de la position de votre lead dans le parcours d’achat. Nous allons retrouver :

• Les contenus d’information correspondant à la première étape dans le parcours d’achat : attirer les visiteurs sur votre site. Ces contenus visent à générer l’intérêt et la curiosité des visiteurs dans un domaine qu’ils ne maîtrisent pas. Cela concerne notamment les articles de blog, les vidéos, les conférences ou les tutos.
• Les contenus d’accompagnement correspondant à la deuxième étape dans le parcours d’achat : convertir les visiteurs en leads qualifiés. Ces contenus vont être utilisés par vos prospects. Ils abordent un domaine que vos visiteurs maîtrisent déjà. Il va s’agir ici des ebooks, des livres blancs, des guides, des modèles gratuits…
• Les contenus de conversion correspondent à la troisième étape dans le parcours d’achat : transformer les prospects en clients. Ces contenus s’adressent aux prospects “chauds”, proches de la conversion. On va retrouver les essais gratuits, les demandes de démo, les offres promotionnelles, les coaching, etc.
• Les contenus de fidélisation correspondant à la dernière étape dans le parcours d’achats : enchanter et fidéliser vos clients. Il s’agit d’aller plus loin dans la relation. La vente n’est pas une fin en soi. Pour cela, vous devrez renforcer la confiance que votre client à envers votre entreprise. Pour cela, vous lui proposerez des guides pour la prise en main de votre solution, des conseils dédiés à son profil… Vous pouvez même espérer le faire monter en gamme en proposant, grâce au lead nurturing, une offre supérieure si toutefois elle semble plus adaptée à ses besoins et son usage.

Notez qu’un visiteur peut se transformer en client dès sa première visite s’il a déjà acquis assez de connaissances pour être prêt à convertir. Cependant, d’autres utilisateurs vont avoir besoin de plus de temps, d’un moment de réflexion plus conséquent pour parcourir le tunnel de conversion. En organisant vos contenus, vous pourrez analyser la position précise de votre lead dans le parcours d’achat et ainsi lui proposer le contenu idéal en fonction de ses attentes.

Intégrer les scénarios

Ainsi, une fois que vous avez identifié le profil de votre persona, que vous avez cerné ses besoins, que vous avez structuré les contenus de votre site et déterminé les scénarios adaptés, vous êtes en mesure d’intégrer vos workflows grâce à votre logiciel de marketing automation. Cela vous permettra de gérer votre stratégie d’acquisition avec performance et efficacité.

En utilisant le “lead scoring”, vous pourrez analyser la position de votre lead dans le tunnel de conversion. Ainsi, en fonction de son comportement, de ses actions et de son activité sur votre site, vous pourrez lui donner une note (un scoring) adaptée. Plus le score est grand, plus votre prospect est proche de la conversion.

Analyser vos campagnes

Vous utilisez un logiciel de marketing automation pour avoir à disposition un nombre d’outils performants, notamment dans l’analyse de vos actions marketing. Vous serez en mesure de mesurer les retombées de chaque scénario mis en place, ce qui vous permettra d’ajuster votre stratégie de contenus pour renforcer vos résultats.

Pour mieux analyser vos campagnes, je vous conseille d’être attentifs à différents points :

• Le taux d’ouverture de vos e-mails.
• Le taux de clic effectué sur les contenus que vous offrez à votre lead.
• Le nombre de téléchargements.
• Les pages les plus visitées.
• Les pages les moins visitées, pour pouvoir les optimiser.
• Le temps passé sur votre site.
• Etc.

N’hésitez pas à me contacter pour discuter de votre projet, je reste à l’écoute et très impatient d’en savoir plus sur vos objectifs !