Le lead scoring est un des termes souvent utilisé dans la littérature autour du Marketing Automation sans pour autant que cette notion soit explicite. Nous allons prendre le temps ici de définir cette notion essentielle d'une stratégie webmarketing automatisée.

Si vous avez déjà travaillé dans la vente, vous avez peut-être eu l'expérience où vous avez rencontré la personne parfaite, à l'heure parfaite, et recherchant votre solution exacte. Elle a fait ses recherches, a un pouvoir décisionnaire et était prête à faire son achat. Ce cas est aussi connu comme la vente parfaite.
Mais malheureusement, tous les appels sortant, les démonstrations et les réunions ne sont pas aussi simples. Dans les faits, il existe un certain nombre de freins potentiels qui peuvent survenir lorsque vous parlez à un prospect. Ce pourrait être une question de budget, un manque d'intérêt, un pouvoir décisionnel insuffisant, un sujet plus urgent à traiter, etc.

Avec le lead scoring il est possible de déterminer lesquels de vos prospects est le meilleur prospect avant de s'adresser à lui commercialement. Vous aller en plus catégoriser systématiquement vos prospects afin d'accroître l'efficacité de votre équipe commerciale.

Le processus de lead scoring est le fait de donner des points à vos prospects et clients en fonction des actions qu'il font sur votre site internet et dans vos points de vente. Cela peux être s'inscrire à une newsletter, visiter une page importante, répondre à une enquête, passer en point de vente ou vous adresser un message.

Vous allez quantifier automatiquement l'engagement de votre prospects vis à vis de votre entreprise. Et quand vous avez décidé de vous adresser à un segment de prospects il vous suffit de prendre ceux qui ont le meilleur score.

Concrétement le scoring permet à un commercial terrain en visite dans une ville de s'adresser aux prospects qui sont les plus matures et non pas à ceux qu'il connait déjà. C'est le logiciel de Marketing Automation qui va lui donner l'information en fonction du scode de chaque prospect.

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